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鋼貿企業網絡現貨交易平臺中價格決策與管理的智能化

時間: 2018-02-05 18:43:42 來源: 鹿頭社  網友評論 0
  • 隨著網絡化和信息化程度的提高,鋼貿企業的中小客戶通過網絡現貨交易平臺完成交易的比例逐年增加。本文在大量總結管理人員以往人工議價策略基礎上,結合網絡銷售平臺信息靈活全面的特點

摘 要:隨著網絡化和信息化程度的提高,鋼貿企業的中小客戶通過網絡現貨交易平臺完成交易的比例逐年增加。本文在大量總結管理人員以往人工議價策略基礎上,結合網絡銷售平臺信息靈活全面的特點,綜合考慮客戶等級、交易量、關注度和銷售指標完成率等因素對可議價幅度的影響,對價格決策與管理過程進行了智能化改進,實現了企業服務器與客戶之間的自動議價。與原人工操作相比更加高效、規范、公平合理,且節省大量人力,同時又避免了交易高峰期的人員不足問題,為交易雙方帶來極大便利和經濟效益。


關鍵詞:鋼貿企業 現貨交易 價格決策 智能


1.引言


鋼鐵行業在國民經濟和社會建設中占有重要地位。隨著物流和信息化程度的提高,鋼材產品中小客戶的消費量逐年增加,因此各大鋼材銷售企業都在努力提高對中小客戶的服務水平,同時簡化并加快貿易流程,為雙方爭取商機。由于鋼材銷售受國家政策、國內外形勢等因素的影響,因此其價格敏感、多變?,F今大型鋼貿企業多采用網絡現貨交易方式。


寶鋼鋼材貿易有限公司是國內為數不多幾家自主研發鋼材現貨交易平臺(“寶時達”)的單位,該系統投入運行后,極大滿足了中小客戶對現貨資源的需求。經過多年經營,從客戶數量與交易規???,寶時達已成為國內最大的鋼材在線交易平臺。其智能議價系統受到眾多客戶的廣泛好評,其議價模式方便、可靠,使鋼貿企業和中小客戶獲得利益的雙贏。本文將對該智能議價功能的實現原理和企業應用加以說明。


2.智能化設計基本原理


以往人工議價過程,一般是依靠專職人員在線與客戶進行議價,顯然這種方法對議價管理和議價人員的銷售經驗依賴性較強,且工作效率較低,而且在交易高峰時往往出現人力資源不足、議價效率較低等現象,嚴重影響對客戶的服務質量和企業的正常發展。價格決策與管理智能化所必須具有的功能是智能化地為客戶提供給一定的議價機會和減價空間,以此來盡可能提高交易成功率,并為客戶提供良好的購物體驗。為了實現以上目的,本文在大量總結管理人員以往人工議價策略基礎上,結合網絡銷售平臺信息靈活全面的特點,綜合考慮客戶等級、交易量、關注度和銷售指標完成率等因素對可議價幅度的影響,開發了鋼材現貨產品網絡銷售的可議價幅度綜合計算方法。具體來說,對于每次交易給出三次議價機會,若客戶第一次或第二次出價在系統按各影響因素自動計算的當前合理價格區間內時,即可成交;若第二次議價不成功,則系統自動向客戶提醒基于隨機數減價后的參考價格,保證客戶第三次議價盡可能成功交易。通過該智能化改進可將人工議價過程程序化,過程更加規范和公平,節省大量人力,同時又避免了交易高峰期的人員不足問題,為鋼材貿易企業和客戶帶來較大實際效益。另外,本智能化設計基本原理清晰簡潔,可操作性強,方便編程實現,且通過參數調整可適用于不同企業的在線智能議價過程,具有較大推廣應用價值。


3.價格決策與管理智能化的具體方案


結合以上基本原理,可將其具體實現方案分為兩部分,第一部分計算當前時刻所選產品的可議價幅度△P,第二部分是完成當前鋼材產品的議價及交易過程。


對于第一部分:


首先,收集當前客戶等級δ、所議價產品貨號No.及交易量Q;收集貨號No.產品當前信息,包括基本價格、基本議價幅度△、前15天總計關注次數θ、當前時刻該產品在當日的指標完成率α;


然后,判斷是否在閉盤前30分鐘內,若是,則再判斷銷售是否已達到完成率臨界指標,是,則令完成率影響系數λα=x,否,則令完成率影響系數λα=1;


最后,計算所選產品的可議價幅度△P,基本計算模型為△P=△·(b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα)。其中,b1、b2、b3、b4分別為模型加權系數,b1+b2+b3+b4=1;λδ為客戶等級影響系數,客戶等級按業務往來時間和交易量進行劃分,一般由低到高分為1、2、3這三個等級,則λδ=1.0 δ=1


1.05 δ=2


1.1 δ=3;λQ為交易量影響系數,λQ=1.0 Q


1.1 Q1≤Q≤Q2


1.15 Q>Q2,Q1、Q2分別為交易量可優惠上下邊界;λθ為關注次數影響系數,λθ=1.0 θ<θ1


e θ1≤Q≤θ2


0.8 Q>θ2,θ1、θ2分別為關注度影響上下邊界,γ1、γ2為模型系數,γ1=,γ2=;λα為完成率影響系數。


對于第二部分:


首先,收集當前客戶第一次出價P1,并判斷不等式P1<-△P是否成立,若成立,則還應進行第二次出價;否則,按P1價格完成交易。


然后,收集當前客戶第二次出價P2,并判斷不等式P2<-△P是否成立,若成立,向客戶提示按P*進行交易可能成功,然后還應進行第三次出價,P*為隨機優惠價格,其計算公式為P*=-△P·rαnd(0.5,0.9),rαnd(0.5,0.9)可產生0.5到0.9之間的任意隨機數;否則,按P2價格完成交易;


然后,收集當前客戶第三次出價P3,并判斷不等式P3<-△P是否成立?若成立,則交易失敗,結束此次鋼材產品的議價及交易過程;否則,按P3價格完成交易;


以上步驟可計算機編程實現,并作為鋼材現貨交易平臺的子程度。將當前最新管理思路與先進科技相結合,可實現企業的科學化和高效化管理。


4.價格決策與管理智能化的企業應用


寶鋼鋼材貿易有限公司所開發的“寶時達”現貨交易平臺使用了該智能系統,投入使用后,議價過程獲得眾多好評。


為了進一步說明其應用過程,以某次交易為例進行如下介紹,包括以下步驟:


(1)收集當前客戶等級δ=2、所議價產品貨號No.=7349及交易量Q=69t;收集貨號No.=7349產品當前信息,包括基本價格=5125元/噸、基本議價幅度△=195元、前15天總計關注次數θ=130、當前時刻該產品在當日的指標完成率α=74%;此例中,距閉盤還有16分鐘,加價區間臨界點α=74%,未達到完成率臨界指標,則令完成率影響系數λα=1.2;


(2)計算所選產品的可議價幅度△P,計算公式為△P=△·(b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα)=205元。其中,δ=2時,λδ=1.05;Q1=80t、Q2=300t,則λQ=1.0;θ1=20、θ2=200,則λθ=0.87;λα=1.2;模型加權系數b1=0.3、b2=0.2、b3=0.2、b4=0.3。


(3)當前客戶第一次出價P1=4900元,判斷不等式P1<-△P=4920是否成立,顯然成立,則還應進行第二次出價;


(4)當前客戶第二次出價P2=4915元,并判斷不等式P2<-△P=4920是否成立,若成立,向客戶提示按P*=4969元進行交易可能成功,然后還應進行第三次出價,P*為隨機優惠價格,其計算公式為P*=-△P·rαnd(0.5,0.9)=4969;


然后,當前客戶第三次出價P3=4950,判斷不等式P3<-△P=4920是否成立?顯然該不等式不成立,則按照P3=4950元完成交易。


5.結論


(1)本文在大量總結管理人員以往人工議價策略基礎上,結合網絡銷售平臺信息靈活全面的特點,綜合考慮客戶等級、交易量、關注度和銷售指標完成率等因素對可議價幅度的影響,開發了鋼材現貨產品網絡銷售的可議價幅度綜合計算方法。具體來說,對于每次交易給出三次議價機會,若客戶第一次或第二次出價在系統按各影響因素自動計算的當前合理價格區間內時,即可成交;若第二次議價不成功,則系統自動向客戶提醒基于隨機數減價后的參考價格,保證客戶第三次議價盡可能成功交易。通過該智能化改進可將人工議價過程程序化,過程更加規范和公平,節省大量人力,同時又避免了交易高峰期的人員不足問題,


(2)價格決策與管理智能化系統在寶鋼鋼貿“寶時達”現貨交易平臺應用后,議價功能效果良好,為交易雙方帶來極大便利和經濟效益。


參考文獻:


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本文來源:鹿頭社 作者:馬蘇 (責任編輯:七夕)
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